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從滿足需求到創(chuàng)造需求

文章來源：本站原創(chuàng) 發(fā)布日期：2015-12-31 作者：myfox 分享：
        集團內(nèi)部的流傳著這樣一個銷售案例，說是某位一線的銷售人員在開拓一片早已被同類廠家的產(chǎn)品占據(jù)市場，做虎口奪肉的事情讓市場的開拓變得異常困難，甚至出現(xiàn)了走到客戶處就被掃地出門的窘?jīng)r。面對這樣的問題銷售人員并不氣餒，堅持每天拜訪，客情往來，終于打動客戶，贏得市場……然而，這算是成功的案例嗎？別人看來或許是，我卻持懷疑態(tài)度。
 
 
        我所在的部門是市場部，經(jīng)常會遇到許多需要協(xié)助其他部門做的事情，如掃描、打印、簡單的修圖等等，這就會產(chǎn)生一個問題，如果所有需要幫助的同事我們都親力親為的幫助他們，那么在年終總結(jié)報告里，自己的事情就被埋沒了。于是我開始學著教會部分同事如何使用掃描儀，如何簡單修圖，如何利用打印機打印自己想要的打印效果等，這樣就解放了許多我的時間，可以用著于自己的核心工作，既讓別人有學習收獲，又解放了自己的時間，可謂兩全其美。
 
 
       在《阿凡達》還沒有出現(xiàn)以前，我想屈指可數(shù)的人會對3D有清晰的概念，而今，3D電影卻成為電影界的新賣點，掀起上座率的熱點。在推出《阿凡達》電影之前，片方做了消費者做了不限制答案問卷調(diào)研，調(diào)研結(jié)果表明消費者對自己需求并不清楚。在對方也不知道自己要什么的時候，妄圖讓別人告訴你該做什么是不現(xiàn)實的。因此，簡單的一味滿足消費者的需求已經(jīng)難以掌控市場了，需要為創(chuàng)造一種消費者需求。
 
 
        開拓那么一片市場是不是有更好的辦法？雖然我沒有做過銷售但也知道無利不起早，利益是我們客戶的第一需求；在滿足他們的利益需求后探尋他們在精神層面需求如聲望、知名度等，或許市場開拓應該是會容易許多。
 
 
        辦公室的雜事，類似于修圖、打印這樣的辦公室基礎(chǔ)事務，是職場人員容易忽略的基本技能之一，我曾親眼所見有許多同事入職幾年卻不知道投影儀的使用方法，這著實讓人震驚。如果尋求幫助的同事多掌握一份基本技能，也是一件極好的事情，正如“授之以魚不如授之以漁”嘛。在帶給同事技能的同事又能節(jié)約自己的時間，兩全其美的事情何樂不為呢？
 
 
        再說說電影市場，現(xiàn)在3D已成主流，但又能預料下一步電影市場新的創(chuàng)造？一如《那些年，們一起追的女孩》的校園懷舊風？又或中國市場獨有的賀歲檔？
 
 
        所以說，從發(fā)現(xiàn)需求，到滿足不同層次的需求，到創(chuàng)造需求，就是事物興衰的全過程，其中的環(huán)節(jié)，全看你的覺悟。
 
 
        比如在銷售活動中，那就是我們的產(chǎn)品和服務是要賺錢的，不論給自己還是客戶帶來利潤，這是發(fā)現(xiàn)了基礎(chǔ)的“物質(zhì)需求”。但是如果我們在銷售活動中給客戶帶來新的理念、新的方法，這些理念和方法可以幫助解決客戶所面臨的問題，這種帶給客戶的需求就是“漁”而非“魚”，這就滿足了客戶部分的 “精神需求”。
 
 
        當然到這一步，別以為就已經(jīng)修煉到最高階了，競爭是殘酷的，你能做到這一步，別人也能。如何才能立于不敗之地？讓我再給大家舉個栗子，前段時間陪朋友買車，先后看了國產(chǎn)車和合資車的4S店。一圈走下來朋友猶豫了，國產(chǎn)車優(yōu)惠幅度高，配置豐富，車子也好看；合資車這邊優(yōu)惠有限，簡配一般，車子呢也不太丑。在無數(shù)糾結(jié)后他選擇了合資車，這對于我這樣一個“愛國青年”來說是難以理解的，最后問了他選購合資車的原因，盆友的回答說“他們的服務太好了”，這出乎我的意料細想?yún)s又在情理之中。在品牌、質(zhì)量、口碑、配置、價格上等都大相徑庭的情況下，周到而細心的服務卻創(chuàng)造和滿足了人們更高階層上的一種需求，這是合資車致勝的終極法寶，何不讓他為我們所用呢？
 
 
        生活的競爭總是那么激烈，消費者的需求又是那么多變，僅僅靠滿足消費者需求已難以爭奪市場，唯有秉著創(chuàng)新意識，創(chuàng)造需求，才是贏得市場的王道。（市場部 陳波）
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